温元凯：培训行业需要蓝海战略

温元凯：培训行业需要蓝海战略

　　中国教育培训咨询行业伴随中国经济的高速成长，得到了很快的发展。目前国内大约有几万家培训咨询机构，带动了几十万人的就业，服务过的企业也有几十万家。但当时由于市场狭小，没有培训意识，企业还没有意识到需要请专家来培训咨询企业发展中遇到的问题。同时，世界经济在新科学技术的推动下，掀起了第三次经济浪潮。邓小平曾指出，如果中国还不加快科技进步，奋起直追，中国将又一次被世界所抛弃。

　　1992年，在美国一个偶然的机会温元凯教授走进了华尔街，并且认识到“中国企业要走向世界，世界资本要进入中国”就必须要把世界上先进的思想、理念、管理带入中国。于是，当时已48岁的化学家重新面临挑战，选择了转业，投身到资本投融资市场的研究中，就是立志要像普罗米修斯一样把“火种带回祖国”，哪怕是牺牲自己的专业。

　　1997年回国后，温元凯选择了咨询业，同时在接触了一大批企业之后，特别是了解了广大的民营企业之后，他发现民营企业和企业家的管理水平、综合素质是制约其发展的一大瓶颈，到目前为止中国一批民营企业家还有相当一部分出身于农民、工人、技术人员、大学教授等。上世纪90年代，美国就有2000所大学开展MBA培训教育，对工商管理进行专业化训练，在人力资源投资上投入大量经费，而国内当时还几乎没有。因此，他慢慢地开始走上了咨询与培训相结合的道路，并且参与了中国最早的职业MBA培训教育的发展。

　　经过近10年的实战体验，温元凯对国内培训业的发展有了清晰的认识，并对未来行业的发展提出了自己的真知灼见。

　　培训行业前景乐观仍有硬伤

　　现在，包括聚成在内的许多培训机构已经培训了上百万的各类企业老板及其高层，工商管理培训教育也得到大普及。据了解，全国最优秀的人才98%经过培训，1200家上市公司中80%接受过培训咨询服务。同时，现今得到国家推行的独立董事制度、企业聘请顾问、借用外脑都培训企业的功劳，是他们让更多的企业认识到需要建立良好的纠错机制，提升企业素质的重要性。

　　但行业市场的繁荣掩盖不了行业发展中存在的硬伤。温元凯认为目前国内培训咨询业的现状是前景乐观，竞争无序。

　　1、行业门槛过低，死亡率高。现在很多机构认为请个专家、找个助理、租个会场，找几个老板学员，或者拿着名人通讯录海发邀请信就可以做培训。这样的培训机构既无信誉，也无长期生存的能力，只能慢慢消亡。以北京为例，2000多家培训机构，死亡率高达70%。

　　现在市场上出现了所谓“杂牌吃掉大牌”现象论，原因也在门槛过低，造市场规范不到位，整个行业缺乏有效的约束机制。同时，温元凯称不相信这种谬论，并坚持认为市场终将是属于大牌。一家培训机构能不能立足市场，吸引企业，关键要看以下几点：一是讲师的课题，二是讲者，也就是讲师本身在业界的地位，三是培训机构的资质。就像当年遍地开花的发廊，什么都有，鱼目混杂，但后来那些靠违法违规经营的基本上都淘汰出了市场。很多企业在选择培训机构，采购培训产品时上过当吃过亏，从中长期发展来看，企业更注重培训机构的品牌、服务和细节。

　　2、行业面临考验，培训需要蓝海战略。目前很多的培训咨询机构没有核心竞争力，缺乏核心竞争元素。之前，那种凭“一把剪刀，一瓶浆糊”都可以搞一份培训咨询报告来勿攸一下老板的年代已经过去了。现在的企业老板在采购培训产品的过程中，显得越来越理性，越来越注重实际效果。那些依然存在质量低、服务差、产品次的培训咨询机构将会被无情淘汰，并给市场带来新一次洗牌。

　　3、外资大举进入，挑战无处不在。随着中国经济一枝独秀，中国企业逐渐成为世界经济舞台上的一支重要力量，其所带来的培训咨询市场也引起了世界知名培训咨询机构的注意，并纷纷“登陆”争食这块成长的蛋糕。据统计，国内培训市场规模已达300亿元，潜在市场高达3000亿元，并以30%的速度递增。在蛋糕越来越大的同时，竞争也将越来越激烈。从现有市场来看，外资机构的客户大多集中在大型国企、外资企业和海外上市公司，但更多的是一种指导，不注重实际服务，因此注重实战操作的本土培训机构有很大的平台和空间。

　　海归人士需要“二次本土化”

　　从现有市场结构来看，内外资培训咨询机构相互竞争的格局还将长期存在下去，并且有进一步加剧竞争的趋势。这一方面除了部分实力强劲的机构营业额相对稳定外，绝大部分年营业额都在千万左右徘徊，甚至还在下跌。这其中包括从外资脱离出来另外组建的内资机构。另一方面，市场继续在高速增长，很多机构无法满足市场需求，必须作出某种选择，以适应行业发展。

　　在新一轮的竞争中，温元凯认为内外资培训机构的竞争，各自具备三项优势。外资机构的三项优势是：1、品牌优势。因为历史长，发展成熟，很多机构都是国际知名的大巨头，在品牌上具备很强的竞争优势。2、人员素质优势。像麦肯锡其培训咨询专业人员大多是世界一流高校毕业的高尖端人才和国内知名高等学府的精英人才，并且都有成熟培训咨询技能。3、全球案例库优势。外资机构很重要的一个优势，就是内资机构无法匹敌的丰富的全球案例库。

　　相对于外资机构相言，内资机构同样具备自己的三项优势：1、对国情的了解。中国市场会培育出什么样的企业，企业应该向哪方面发展更有利，如何让企业更适应市场发展等，外资企业恐难做到。2、沟通交流能力，对企业培训需求的了解。在对国内企业的了解上，内资机构更胜于外资机构。比如当前国内企业最需要解决的理念、意识、执行力等问题，都是外资机构难以把握的。特别是隐藏在市场和企业内的潜规则更让外资机构摸不着头脑。3、对政府政策的把府能力。这让内培训咨询机构具备很强的生命力。

　　温元凯在研究过程中发现，目前整个培训咨询市场有四大缺陷急需要得到补救。1、力量分散。国内培训咨询机构更多的是散兵游甬，不会像欧美日那样通过整合、兼并等途径迅速发展壮大。很多企业受那种“宁为鸡头不为凤尾”的影响很深，宁可独吃一只鸡，也不愿共享一头牛。其实，国内培训咨询机构可以借鉴律师事务所等机构的发展，以合伙人或其他机制来完成共同做强做大的目标。

　　2、优秀培训咨询师严重缺乏。国外的培训咨询师很多都富有企业实战经验，刚出校门的则大多安排在低职位的分析员岗位上。而中国这种富企业经验的培训咨询师极其短缺，特别是项目经理成为培训市场重要的稀缺资源，这也是造成国内很多培训咨询服务质量不高的重要原因。

　　3、缺乏长期服务的理念。国内的培训机构大部分还处于为了生存谋出路的初级阶段，所以大多追求的是短期效应，没有多少企业具备长期跟踪服务的系统与能力。

　　4、经典案例严重不足。看看一大批崛起的中国企业，再听听这些企业谈到发展壮大的理由时，谁会提到是利益于培训咨询，没有一个。这就说明，与国外相比，我们的培训咨询机构没有服务的深度和力度，影响力小。

　　要发展完善中国的培训咨询市场，就需要国内培训机构迎头赶上的同时，内外资机构加强合作，通过合纵连横，把市场做大。首先，内外资培训机构需要进一步深化合作，包括合资与合并。像在中国潜行8年的欧洲最大的咨询公司凯捷安永（Capgemini）收购远卓，TOM收购风驰等案例将会越来越多。其次就是要努力造就一批既能札根本土，又有国际视野和思想的优秀培训咨询师队伍。国内成长起来的培训师必须要学习国际先进培训机构和培训师的系统，海归人士又要努力实现“二次本土化”，从而培养出一批掌握西方标准和先进管理思想与方法，具备深厚的民族文化功底，了解本土企业需求的培训大师。

    企业采购培训产品需遵循“三角形”原则

　　从经济学上分析供需是一种平衡，也就是说有什么样的需求就会有相应的供给。由于国内培训咨询市场还处于初级阶段，这除了行业企业本身一些无法调和的矛盾和解决的资源稀缺以外，与企业对培训咨询产品的采购及资源分配也密不可分。温元凯认为现在国内企业对培训产品的认识和需求有以下几方面的问题。

　　1、参与水平和深度有限，采购停留在初级阶段。衡量一个国家的现代化水平其中一项重要指标，就是看其投入研发的经费。国外企业研发经费一般占到销售额的5%，其中人力资源培训占到1%到2%，而国内企业不到别人的1/10，在人力资源上的投入更是没法比。像GE、摩托罗拉等世界500强企业，其在人力资本上培训的经费高达每年10亿美元，中国的海尔一年的人力资本投入也在10亿人民币，而很多中国民营企业的培训经费平均不到900元，人均更是只有可怜的5元。就是这有限的培训经费还大多集中在老板等少数高层的培训上，对中层与基层员工的培训更是少得可怜。甚至有企业提出，“我为什么要培训他们？”有的则只是买张光碟或几本书给员工看一看，翻一翻而已，像系统的培训计划与规划几乎没有。据对100人以上的民营企业调查，发现91%的企业没有制度年度培训计划，98%的企业没有年度培训预算。

　　2、采购内容有待提升。企业不仅要培训，而且还要有选择的采购培训产品。现在很多企业大多以知识型、灌输型为主的培训产品，其实选择培训产品有一个“三角形”原则：第一个角就是知识型，包括人力资源、绩效考核、战略规划等等知识；第二个角就是技能型产品，包括沟通技能、公关技能甚至企业家的演说技能等；第三个角就是心态心智型产品，包括像团队执行力、如何做一个优秀员工等。目前，兴起的国学热，或者有的开始学习佛学等，其实反映企业家开始注重心态心智的修炼。

　　要解决这些问题，首先企业必须重视人力资源管理，设立人力资源部和引进人力资源职业经理人。据了解，不到5%的企业真正设立了人力资源部，大都是归于办公室或某个企业领导甚至领导亲信来管理，说重视人力资源只是一句空话。这就造成没有专业人员来规划企业培训和采购培训产品。其次要与国际接轨，真正体现和发掘人才的价值。国际上杰出人才的价值越来越高，像李开复离开微软加入Google，其年薪高达1000万美元，唐俊更是高达2亿身价。只有通过引进高端人才，把企业人力资源建设流程规范化，让董行的人来负责企业培训和采购培训产品，走专业化的企业培训之路，才能给企业既省钱又能得到好的回报。

　　培训也是生产力。培训对提升员工技能和素质将越来越重要，现在很多政府都发出了大量的培训咨询订单，整个社会都在学习，企业也不例会，培训一定会成为二十一世纪重要的赢家策略。